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    江家城:為管業經銷商正名

     文章來源:石頓企管 時間:2014-09-15 16:05 點擊:
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    江家城:為管業經銷商正名

    江家城,生在錢塘江杭州灣的上游,而今,執掌渤海遼東灣的旺平管業,也許是兩個“海灣”的力量,歷練了他的弄潮本領。日前,2013城鎮化與企業論壇上,他誓言將改變管材行業傳統生態,通過了產業鏈的控制,構建一個擴張并保護核心業務、新增業務平臺和著眼長遠新商業模式的“全管業鏈”戰略布局。8月10日,他提出為管業經銷商正名“運營商”
     

    中國管業是建材行業發展最快的行業之一,它伴隨著中國市場經濟的發展而發展。如果說把中國30多年的市場化歷程劃為四個階段的話,那么第一階段的商業繁榮是靠企業家或商人的大膽;第二階段受益于“產權革命”;第三階段是他們獲得的“產品勝利”,通過尋找機會,把握機會,找到了產品的市場,并贏得了勝利;而第四個階段,則必定是“市場勝利”。和其它行業的經銷商一樣管材行業的經銷商,正是在市場歷程中風雨兼程,跌宕起伏。 

        經銷商,顧名思義是指從企業進貨的商人,也可以理解為,在某一區域和領域擁有銷售或服務的單位或個人。細細咀嚼經銷商的發展過程,大致可分為“倒爺階段”、“網絡階段”、“資源階段”、“營銷階段”。不可否認經銷商所處的每個階段,對于企業和品牌的貢獻功不可沒。管材行業是建材部品的特殊行業,有消息稱,有關部門正在籌建“中國管業運營商聯盟”,此舉無疑是管業經銷商事業發展當中的一件盛事。 
       

    新型管業渠道市場始于1995年,靠的就是廠家的產品和經銷商的渠道的雙輪驅動。彼時,渠道市場的井噴需求給早期從事這一領域的廠家有了機會發展,經銷商也正是靠著自己的智慧與勤勞站穩了腳跟,賺取了他們管業發展的“第一桶金”。  而現在很多經銷商抱怨“經銷的利潤被建材城侵蝕”、“渠道店鋪人流少得可憐”、“成為廠家的高級搬運工”、“從一個店鋪到多店發展的營銷屏障”、“有特點的管業新品、精品鳳毛麟角”,他們更感慨這個行業營銷服務的桎梏、創新營銷模式的乏力和部分廠家與經銷商合作共贏理念的淡薄。 
       

    一個值得我們注意的市場現象就是,現代企業的營銷已從過去發現需求、創造需求并完成滿足需求的過程,轉變為傳遞客戶價值,衡量盈利能力和對客戶進行需求化的服務。洞悉消費心理和順應消費者多元選擇是擺在管業企業和經銷商面前的重大課題。在今天產品和信息極端過度的環境下,從替產品尋求客戶與合作伙伴,變成替客戶和合伙伴尋找產品。

     

    管業“市場勝利”和“產業鏈市場”的開發,是當下企業和經銷商必須認識的新市場發展階段重要特質,當過去市場發展的力量從“產品”,轉向今天“市場”的時候,這就意味著“產品機會”獲得成功的概率在一步步減少。當“單品市場”的高度飽和之后,企業和經銷商應尋求在產業鏈市場的開發。當然,必須知道取得成功的基因不再是“產品”,而是“市場”,不再是“大眾”,而是“細分”,不再是“利己”,而是與他人合作。

     

    經銷商的稱謂,其本身就帶有過去計劃和并軌經濟時代的職業痕跡,難適應今天高度競爭時代他們運籌市場,謀略布局的稱謂。而管業經銷商又是建材部品的一支特殊生力軍,過去沒有導師,沒有課本。今天的管業經銷商已不再是過去意義上所做的簡單分銷的“高級搬運工”,他們要應對白熱化的競爭,戰斗在市場的最前沿,要傾注更多的智力、心血來運籌市場。江家城認為應該讓這一群體得到全行業上下的尊重和重視,并愿意從百德做起,為他們正名,給他們冠名為“運營商”,這或許是經銷商發展過程中的新定義。

     

    倡導正名“運營商”,還在于充分尊重他們戰斗在一線市場的勞動成果,捍衛他們的尊嚴,推崇他們與價值鏈伙伴間的平等關系。同時,更賦于運營商更多市場的職責,激發他們的市場進取熱情,提升他們的經營境界。

     

    在學習和研究了很多成功公司的管理模式后發現,他們的價值觀中都無一例外地有一條“與合作伙伴共贏”,這些企業對合作者的態度是敬畏,而不是利用。今天,我們企業經營者應把運營商看成是一個“具有思考能力的創造者”,而不是一個“只知道服從指令”的賺錢機器。一旦企業贏利的源泉是從使用這些運營商的體力,轉移到既使用體力也使用腦力,或者以腦力為主的時候,運營商與企業的發展就是共贏的,和諧價值鏈效益就能得到充分的顯現。    

     

    江家城倡導管業運營商應秉承“天道酬勤”,實現思想和理念的創新。潛心磨礪,銳意進取,不應被以往的繁榮所麻木。敬畏規律,“替天行道”,以偕禪宗于經營思想中,領悟經營思緒的精妙,建立念茲在茲的追求用文化淬煉企業精神,實現對眼前物質社會的超越,達到對先天靈性的呵護與喚醒。用全新的思想文化凝聚運營商力量,并引領道德經營風尚)。

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